Otimização do Valor do Cliente: Como Criar um Negócio Imparável - wg marketing digital

Otimização do Valor do Cliente: Como Criar um Negócio Imparável!

Você finalmente encontrou …

Este recurso é projetado para você que é novo aqui na família WG Marketing Digital e também para você que já é um veterano e que quer um curso de atualização sobre os princípios fundamentais do Marketing Digital.

Esse conteúdo é também um guia que lhe mostrará exatamente o caminho que você deve seguir.

Do iniciante ao profissional experiente – todos estamos procurando melhorar o que fazemos – sempre procurando o topo e chegar a nossa melhor performance em resultados. Esse é o nosso objetivo.

Esta página está aqui para ajudá-lo a dominar o marketing digital de forma a atingir resultados reais e incríveis, e isso mesmo que você ainda seja um iniciante no assunto.

Acompanhe o nosso conteúdo, siga o passo-a-passo e rumo ao sucesso…!

O sistema

Nós utilizamos o mesmo sistema que o Starbucks e o McDonald’s usaram para encurralar os mercados de café e hambúrguer. E esse é o mesmo sistema que a Amazon usa para dominar o comércio eletrônico. É assim que o Best Buy, Beach Body (venda de exercícios como P90X) e Sports Illustrated tornaram-se nomes familiares.

Este sistema funciona para empresas pequenas, de nível médio e de grande porte empresarial. Ele funciona para lojas que funcionam em casa mesmo e varejistas de bilhões de dólares. Isso funciona se você vende produtos tradicionais, produtos digitais ou serviços. Não importa o que você vende, se você vende esse sistema funciona pra você.

Este sistema funciona porque explora todos e cada um dos aspectos da Lei irrefutável do Crescimento de Negócios, oferecido pelo lendário comerciante Jay Abraham:

Existem apenas três maneiras de crescer um negócio:

  1. Aumentar o  número de clientes
  2. Aumente o  valor médio da transação por cliente
  3. Aumentar o  número de transações por cliente

Nós o chamamos de  Otimização do Valor do Cliente ou OVC.

Leia esta página com cuidado. Leia várias vezes, grave na memória e coloque em prática.

Este é o Segredo que eles não ensinam na escola de negócios.

Aprenda os passos para a otimização do valor do cliente

O diagrama de fluxo a seguir descreve o sistema OVC.

Imprima esta versão em PDF e coloque-a na parede ao lado de sua estação de trabalho. Se você pretende executar este plano, você precisará fazer referência a ele e consultá-lo frequentemente.

Quando você está aprendendo novas táticas como o Facebook Advertising, o Google Analytics ou o SEO, você precisará se lembrar constantemente do processo do OVC. Caso contrário, você está perdendo tempo e dinheiro.

Este é um aviso : há pouco lucro na compreensão, por exemplo, publicidade do Pinterest ou Search Engine Optimization (SEO) em si mesmo. Existe um enorme lucro na compreensão de como aplicar essas estratégias de tráfego ao processo de OVC.

Aqui está um fluxograma do sistema de otimização do valor do cliente …

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Aqui estão os passos:

    1. Determinar produto / ajuste de mercado
    2. Escolha uma fonte de tráfego
    3. Ofereça um ímã de chumbo
    4. Oferecer um Tripwire
    5. Oferecer um produto básico
    6. Oferecer um Maximizador de Lucros
    7. Criar o caminho de retorno

Inclua-se neste artigo e preste muita atenção – estamos prestes a revelar o processo EXATO que usamos para vender produtos e serviços em vários mercados de nichos e negócios, incluindo…

  • Finanças e Investimento
  • Roupa Masculina e Feminina
  • Home Improvement
  • Sobrevivência e Preparação
  • Beleza e Estética

…apenas para citar alguns.

Vamos começar com …

Passo 1 – Determine o produto / Ajuste de Mercado

O negócio é bastante simples.

Recebemos o pagamento para mover pessoas de um estado “Antes” triste para um estado “Depois” feliz e desejado.

No estado “Antes”, o cliente está descontente de alguma forma. Ele pode estar com dor, entediado, assustado ou infeliz por qualquer outro motivo.

No estado “Depois” – a vida é melhor, feliz e perfeita. Ele está livre de dor, não está mais entretido ou sem medo do que anteriormente o atormentava.

O Estado Antes e Depois

As pessoas não compram produtos ou serviços … 

Elas compram resultados. Elas compram o acesso ao estado “Depois”.

Uma ótima oferta irá genuinamente mover um cliente para um estado “Depois” sonhado e desejado …

… e um excelente marketing simplesmente articula o movimento do estado “Antes” para o estado desejado “Depois”.

Um bom marketing articula o movimento do estado Antes para o estado posterior.

A maioria dos empreendedores ou das empresas que falham, particularmente no início ou quando entram em novos mercados, fazem isso porque …

  • Eles não conseguem oferecer um estado “após” desejado (a oferta não é boa)
  • Eles não conseguem articular o movimento do “Antes” para o “Depois” (o marketing não é bom)

Algo importante a dizer – estar claro sobre o resultado desejado que a sua oferta oferece é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Veja como obter essa clareza …

A grade de 8 Perguntas “Antes / Depois”

Antes de criar ou comercializar outra oferta – passe por este exercício.

Pergunte a si mesmo estas oito perguntas …

  • O que o seu prospecto tem no estado “Antes”? O que o seu prospecto tem no estado “Depois”?
  • Como o seu prospecto se sente no estado “Antes”? Como o seu prospecto se sente no estado “Depois”?
  • O que é um DIA MÉDIO como para o seu prospecto no estado “Antes”? O que é um DIA MÉDIO, como para sua perspectiva no estado “Depois”?
  • Qual é o STATUS do seu prospeto no estado “Antes”? Qual é o STATUS da sua perspectiva no estado “Depois”?

A grade anterior e posterior

Por exemplo, fizemos algumas consultas para uma empresa que oferece um produto aos pais de bebês.

É uma banheira de banho pequena e grossa que você coloca em uma pia ou em uma banheira maior. Mantém o bebê confortável e seguro enquanto os pais os banham.

Mas isso faz muito mais do que isso.

Como um pai de quatro anos, eu sei que o tempo de banho para o bebê é uma experiência assustadora e frustrante.

Os clientes que compram esta banheira de bebê suave e segura são transformados …

  • De ter uma banheira fria e dura para uma banheira quente e abafada.
  • Sentir-se assustado e frustrado com a confiança e no controle no momento do banho.
  • De ter um DIA MÉDIO com uma terrível experiência de tempo de banho para tornar a hora do banho uma brisa.
  • De um ESTADO de não apreciado como mãe para uma “mãe super”.

A grade anterior e posterior com exemplos

Os empresários comuns apenas articulam o que um cliente TERÁ se comprarem seu produto ou serviço. Os Empreendedores de Sucesso falam sobre a forma como um cliente se SENTE, como seu DIA COMUM e sem graça mudará e como o seu ESTADO irá se elevar.

Com esta simples check list(lista de verificação) de oito perguntas “Antes / Depois”, qualquer copywriter meio decente será capaz de criar uma mensagem de marketing de impacto.

Então a copy(texto persuasivo) de marketing se escreve exatamente nesse momento em que você já está claro sobre o “Antes” e “Depois” que o seu produto pode gerar no consumidor…

  • “O tempo de banho com seu recém-nascido não precisa ser uma experiência assustadora e frustrante”.
  • “Diga adeus ao estresse do tempo do banho. Você realmente vai curtir bebe com esta banheira de banho segura e confortável “.
  • “Você se sentirá como a Mamãe do Ano com a forma como seu bebê brinca e se banha na segurança desta banheira quente e macia”.

Você vê como esta cópia articula claramente como o produto irá mudar a mãe de um estado de “Antes” de estresse e infelicidade para um estado “depois” de alegria e felicidade com o bebê?

É uma coisa poderosa.

Mas entender como você irá transformar sua perspectiva de um estado “Antes” para um estado desejado “Depois” também impacta …

Quanto você pode cobrar

Qual é a distância entre o estado “Antes” e o “Depois” desejado?

Essa distância é chamada de VALOR.

O valor é criado pela distância entre o estado Antes e Depois.

Quer cobrar mais pelos seus produtos e serviços?

Simples – crie uma distância maior entre o estado “Antes” e o “Depois” desejado, quer:

  • Criando um produto ou serviço melhor (melhor oferta).
  • Articulando o movimento de “Antes” para “Depois” de forma diferente ou mais clara (melhor comercialização).

Ao lançar uma nova oferta, iniciar uma nova empresa ou entrar em um novo mercado – mantenha-o simples.

Fique claro sobre o seu “Antes” e “Depois”.

Se você não é capaz de articular claramente como você pode levar seu prospecto do estado “Antes” para um estado desejado “Depois” – você pode ter um problema com Product / Market Fit.

Pode não haver nada mais importante do que Product / Market Fit, simplesmente porque qualquer outra parte do processo depende de ter um grupo de compradores dispostos e capazes.

No próximo passo, vamos dissipar o mito por trás da geração de tráfego …

Passo 2 – Escolha uma fonte de tráfego

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Isso pode surpreendê-lo, mas você NÃO tem problema de trânsito.

Você pode ter um problema de modelo de negócio, um problema de oferta ou um problema de medição.

Mas você NÃO tem problema de trânsito.

Aqui está o porquê…

E se eu lhe dissesse que toda vez que você recebe um visitante em uma página da web, você ganha $ 10 em lucro? Você pode obter tráfego para essa página da web?

Heck, sim, você poderia. Você poderia pagar até US $ 10 para obter um visitante dessa página da Web e ainda se romper. Na verdade, você poderá pagar mais de US $ 10 para obter um visitante dessa página quando entender realmente a totalidade da Otimização do Valor do Cliente .

Muitas vezes eu disse,

“Ele, que pode gastar mais dinheiro para adquirir um cliente, ganha”.

E Jeff Bezos, fundador e CEO da Amazon.com, disseram uma vez (em uma advertência linguística para seus concorrentes) …

“Sua margem é a minha oportunidade”.

A lição que aprendemos é que, uma vez que você entende o OVC , você se torna imparável. A Amazon.com vende nas margens mais finas sabendo que a aquisição de novos clientes, vendê-los mais e vendê-los com mais freqüência é como você se torna imparável.

O tráfego não é um problema.

Google, Facebook, Pinterest, Twitter e LinkedIn, apenas para apontar o óbvio, estão se alinhando para vender o tráfego segmentado. Sua agência de Search Engine Optimization quer enviar-lhe mais tráfego. Sua agência Pay-Per-Click não adora nada além de enviar mais cliques.

Você simplesmente precisa entender:

  1. Como medir o tráfego que vale a pena.
  2. Como extrair o valor máximo imediato desse tráfego.

As táticas são inúteis se você não entender o processo OVC.

É por isso que você está frustrado. Você não tem contexto. Você não possui nenhum sistema.

Podemos ensiná-lo a dirigir o tráfego através de táticas como blogs, anúncios do Facebook ou marketing por e-mail, mas primeiro você precisa entender o sistema.

O objetivo, independentemente da fonte de tráfego que você escolher , é conduzir as perspectivas para o funil OVC.

Torne-se um mestre de uma única fonte de tráfego constante . Mantenha-se concentrado nessa fonte de tráfego e, uma vez masterizado, adicione uma segunda e terceira fonte de tráfego.

Essas fontes de tráfego incluem …

  • Marketing de email
  • Publicidade social (anúncios do Facebook / Twitter / YouTube, etc.)
  • Publicidade da bandeira
  • Blogar
  • Mídia social orgânica
  • SEO

Sua estratégia de trânsito (se o objetivo é adquirir novas ligações e clientes) começa e termina com a direção dos visitantes no funil do OVC.

Começa com o ímã principal …

Passo 3 – Oferecer um ímã de liderança

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As próximas duas seções (Oferecer um Ímã Chumbo e Oferecer um Tripwire) mostram como crescer o seu negócio através dos primeiros métodos de Jay Abraham,  aumentar o número de clientes.

The Lead Magnet é um suborno irresistível que dá um pedaço específico de valor para uma perspectiva em troca de suas informações de contato .

Não se engane, embora nenhum dinheiro mude de mãos, esta é uma transação. E, muitas vezes, é a primeira transação que você terá com uma perspectiva.

Você precisará fornecer um enorme valor com o ímã de chumbo.

O Ímã de chumbo geralmente é oferecido em uma página da Web chamada de página de aterragem ou espremer otimizada para converter o tráfego frio mesmo em leads.

A página de destino não precisa ser extravagante. Aqui está uma página de destino do Lead Magnet de alto desempenho da Digital Marketer …

Exemplo de ímã de ligação do comerciante digital

O Ímã de chumbo existe para aumentar os leads. Como o Lead Magnet é o topo do funil OVC , o aumento de opt-ins aqui irá pagar dividendos em todo o resto do sistema.

Mas todos os Ímãs de ligação não são criados de forma igual. O melhor converterá o norte de 50% dos visitantes em pistas e você ficará aliviado quando eu lhe disser que os ímãs de chumbo de melhor desempenho têm uma coisa em comum …

Especificidade: a chave para obter mais leads

Que suborno irresistível você poderia oferecer em troca de informações de contato de um potencial?

A boa notícia é que você NÃO precisa criar algo longo ou complexo. Na verdade, descobrimos que quanto mais focado no laser for o Ímã de chumbo – melhor converterá.

Então, por exemplo, este não é um bom ímã de chumbo …

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Não há oferta neste ímã de chumbo, muito menos um específico.

Mas este ímã de chumbo não é muito melhor. Existe uma oferta, mas não é específico …

Ímã de chumbo não específico

Sua perspectiva não quer um Curso de E de 20 semanas. Eles querem resolver um problema. Eles querem um resultado.

Contraste os dois ímãs principais com o problema específico abordado neste ímã principal …

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Um ímã principal que resolva um problema específico para um segmento específico do mercado gerará mais leads …

… e mais leads significa mais vendas da Tripwire.

Passo 4 – Ofereça um Tripwire

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Se você entender e executar nesta etapa, você estará à frente da maioria dos seus concorrentes.

Lembre-se, nosso primeiro objetivo é aumentar o número de clientes . Até agora, nós só geramos leads através do Ímã de Chumbo. Ainda não geramos novos clientes.

A oferta Tripwire é feita para aqueles que mostraram interesse através do ímã principal.

O Tripwire é uma oferta irresistível e de baixo custo (geralmente entre US $ 1 e US $ 20 que existe por um motivo e um único motivo …) para converter clientes potenciais em compradores . Nos mercados que vendem produtos e serviços de alta taxa Tripwire oferece até $ 500 capazes de converter bem.

O objetivo do Tripwire é mudar fundamentalmente o relacionamento do cliente potencial para o cliente . A conversão de um cliente potencial para um cliente, mesmo por US $ 1, é mágica.

A chave é fazer uma oferta de Tripwire que os leads são incapazes de resistir.

A maneira mais comum de tornar o Tripwire irresistível é vendê-lo ao custo e, em alguns casos, em uma perda para você.

Isso está certo –  você não está tentando ganhar a vida com a venda de ofertas da Tripwire. Você está tentando adquirir compradores porque não há nada mais valioso do que uma lista de compradores.

Quando você entender o resto do processo de Otimização do Valor do Cliente , você entenderá como a Oferta Tripwire é a adição mais poderosa que você pode fazer para sua empresa – mesmo que você não faça nenhum lucro direto com isso .

Um exemplo clássico de uma Oferta Tripwire vem da Columbia Records …

Oferta da Columbia House Tripwire

A Columbia House assumiu o mercado de música fazendo uma oferta absolutamente irresistível (13 discos ou fitas por US $ 1) porque entenderam que a aquisição de uma lista de compradores é o nome do jogo.

Tipos de ofertas do Tripwire

Produtos físicos podem fazer fantásticos Tripwire oferece …

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E assim fazer livros físicos …

Oferta de Tripwire: Livro físico

Ou peças de software …

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E webinars pagos, como BlackMarketer Black Friday Bootcamp …

Tripwire: o webinar pago

E, por último, um serviço a la carte como os dentes com grandes descontos branqueamento sessão de um consultório dentário ou um serviço de registro de domínio ridiculamente barato faz maravilhas na aquisição de clientes …

Oferta baixa em dólar para aumentar a aquisição de clientes

Tripwires estão ao nosso redor.

É o negócio de TV de tela plana ridículo na Best Buy. É o preço mais baixo do Kindle Fire. É a oferta de US $ 20 por US $ 50 de comida mexicana Groupon. É todo o serviço oferecido por um miserável cinco dólares no Fiverr.

A estratégia por trás do Tripwire é simples:

Converta o número máximo de leads de Plomo em clientes pagantes , mesmo à custa de sua margem de lucro, com o entendimento de que a aquisição de um cliente pagante gerará lucros nas próximas três etapas:

  • Oferta principal
  • Maximizador de lucro
  • Caminho de Retorno

OK, agora que você entende como aumentar o número de clientes, vamos falar sobre o aumento do valor da transação média por cliente.

Passo 5 – Oferecer um produto principal

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Você provavelmente já tem uma oferta Core. É o seu produto principal ou produtos.

A maioria das empresas chegar a lugar algum, fazendo Núcleo Ofertas de perspectivas frias. Você verá suas vendas Oferta núcleo explodir com a adição do ímã chumbo e Tripwire Oferta .

Afinal, você já teve duas transações de sucesso com este comprador.

É por isso que é fundamental para entregar mais com o ímã de chumbo e Tripwire.

Em alguns casos, as vendas da oferta principal o tornarão rentável. Mas não precisa. Se você seguir o processo do OVC, você poderia levar tudo o que você faz da oferta principal e reinvê-lo para adquirir mais clientes .

Novamente, é assim que você se torna imparável . Você constrói um sistema no qual você pode gastar mais para adquirir um cliente do que seus concorrentes.

Seus competidores estão fazendo uma oferta básica e tentando ganhar a vida com ela. Você não precisa fazer um centavo de sua oferta principal.

Lembre-se, como diz Jeff Bezos, a margem do seu concorrente é uma oportunidade. É sua oportunidade, por exemplo, gastar mais em aquisição de tráfego, otimização de taxa de conversão ou aumentar o valor de suas ofertas.

Pode surpreender você descobrir que muitas das empresas mais bem-sucedidas do mundo não fazem lucro até chegarem às duas etapas seguintes, Maximizadores de Lucros e Caminho de Retorno.

Aqui é onde as coisas ficam muito interessantes …

Passo 6 – Oferecer um Maximizador de Lucros

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O segundo dos métodos de crescimento de negócios de Jay Abraham é aumentar o valor médio da transação por cliente . O Maximizador de lucros faz exatamente isso.

A maioria das empresas não tem ofertas do Tripwire e não possuem Maximizadores de lucros. Eles vivem e morrem vendendo perspectivas de frio em sua Oferta do núcleo.

É por isso que eles lutam e você não vai.

Isso chocaria você descobrir que o McDonald’s não faz quase dinheiro no hambúrguer? O hambúrguer é a Oferta do Núcleo, mas é o Maximizador de Lucros e Soda que construiu os Arcos Dourados.

Este tipo de maximizador de lucro é chamado de upsell imediato …

Maximizador de lucro do McDonald's

A Best Buy vende laptops e TVs de plasma (Core Offers) em margens finas de bolacha, você não pode resistir e compõe-se de garantias, instalação e suporte de Geek Squad (Maximizadores de lucros).

A Amazon faz uma oferta Cross-Sell Profit Maximizer quando mostrar a você, “As pessoas que compraram esse produto, também compraram esse produto” para aumentar o valor médio da cesta, também conhecido como maximizar o lucro.

Mas a Amazon também faz uma oferta Bundle Profit Maximizer com a oferta “Freqüentemente comprada juntos” …

Maximizador de lucro: Pacote

E as assinaturas Premium (cobrança recorrente), como sites de associação e outras ofertas de continuidade, fazem fantásticas ofertas do Lucent Maximizer …

Maximizador de lucro: Oferta de assinatura

Qualquer oferta feita após a venda inicial é um Maximizador de Lucros. Porque o único gasto maior que a maioria das empresas irá incorrer é o custo de aquisição do cliente (que é o trabalho da Oferta Tripwire) e tudo o mais aumenta o valor imediato e vitalício do cliente.

O que você poderia oferecer como um upsell ou cross-sell? O que você poderia agrupar com a sua Oferta básica? Como você pode incorporar um site de assinatura ou associação em seu modelo comercial?

Encontre seu Profit Maximizer e você começa a se tornar imparável.

Mas há mais uma maneira de crescer …

Passo 7 – Criar o caminho de retorno

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A última maneira de crescer um negócio é aumentar o número de transações por cliente .

Digite o caminho de retorno.

O objetivo do caminho de retorno é ter uma comunicação estratégica e frequente com seus compradores e clientes potenciais que os fazem comprar novamente e novamente .

Como você recebeu suas informações de contato através do Ímã principal, você tem a capacidade de continuar o marketing.

Você pode oferecer novos Índios de chumbo, Tripwires, Ofertas básicas e Maximizadores de lucros porque você tem permissão para comercializá-los ou trazê-los de volta ao Tripwire, Core Offer ou Profit Maximizer que eles não compraram pela primeira vez.

O caminho de retorno é qualquer coisa que traz o cliente ou prospect de volta com mais freqüência incluindo …

… mas nenhum é mais poderoso do que o acompanhamento automatizado de e-mail. (Você pode obter meu livro sobre e-mail marketing, A Máquina de venda invisível, clicando aqui . )

A única ação de maior impacto que você pode tomar agora é configurar o que eu chamo The Machine .

A Máquina é o Ultimate Email Marketing Gameplan e é … infelizmente … muito envolvido para cobrir aqui. (Uau … eu só notei este artigo é mais de 3000 palavras.)

Se você quiser saber mais sobre como fazemos o marketing por e-mail (e obter um ensino mais aprofundado sobre o processo de otimização do valor do cliente que cobrimos hoje) …

… você pode acessar o treinamento FREE Double Your Sales clicando aqui .

Este treinamento é ministrado por mim e contém 6 Lições, cada uma das quais foi projetada para (sim … você adivinhou) o dobro de suas vendas …

  • Ensino de ryanLição 1 – A Fórmula– Existe uma fórmula para o crescimento do negócio, e nesta lição, vou dar a você.
  • Lição 2 – Posicionamento perfeito do produto– Mesmo se você já possui um produto ou serviço emblemático, sabendo como posicionar sua oferta perfeitamente, de modo que ele dê aos seus clientes EXATAMENTE o que eles querem é a maneira mais simples de aumentar as vendas.
  • Lição 3 – duplicando o seu Leads -Você vai descobrir os três elementos vitais de qualquer ímã chumbo, e ver exemplos comprovados que você pode deslizar e implantar para a sua marca …
  • Lição 4 – Duplicando suas conversões – Nesta lição, você vai descobrir o recurso mais subutilizado que pode literalmente duplicar … até TRIPLE suas taxas de conversão durante a noite. E não … isso não é um exagero.
  • Lição 5 – Duplicar seu lucro – Você conhece a frase de três palavras que pode DOUBLE seu lucro médio por cliente? Eu, e nessa lição, eu vou dizer o que é e como você pode implementar esta “Pergunta Mágica” em sua empresa.
  • Lição 6 – Segredos de venda invisíveis – Nesta lição, vou mostrar-lhe como configurar um “Invisible Selling Machines” em sua empresa, para que você possa implantar o acompanhamento automatizado para DOUBLE sua freqüência de vendas … (<< Aqui é onde você Aprenderemos no nosso sistema de marketing por e-mail).

Este curso é ABSOLUTAMENTE LIVRE e, se você leu até agora, eu sei que você ficará absolutamente impressionado com o valor que você receberá dessas lições.

Mais alguma dúvida? Deixe nos comentários…

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