Qual o conteúdo é mais eficaz para cada etapa do funil de vendas?



O Marketing Digital é algo quase como uma filosofia de vida no mundo dos negócios. Você se utiliza de conteúdo de valor para atingir um objetivo bem definido, que no nosso caso é atrair e criar relacionamento com nosso potencial cliente e gerar mais conversões e resultados para o nosso negócio.

Com informação e conteúdo de qualidade, seu negócio será capaz de chamar a atenção e atrair os usuários na internet, e então convertê-los em Leads – ou seja, potenciais clientes – e estimular esses Leads a dar o próximo passo que no caso seria efetuar a compra.

98% dos especialistas que foram entrevistados por uma pesquisa realizada com empresas B2B – que prestam serviços ou oferecem produtos para outras empresas – confirmaram que a parte mais relevante e que gera mais resultado no Marketing é o Conteúdo.

Mas, como aplicar essa filosofia no dia a dia do nosso negócio? Como é possível criar um plano passo a passo para a sua estratégia de Marketing Digital?

Primeiramente, é necessário entender como funciona o Funil de Vendas.

O que é o funil de vendas?

O Funil de Vendas é uma representação para demonstrar cada uma das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com o seu negócio, se interessa por algum serviço ou produto, considera a possibilidade de compra, se torna um cliente e por final um defensor da sua marca.

O Funil de Vendas, também chamado de Funil de Marketing, e é representado na forma de um funil, porque normalmente a entrada e atração de novas pessoas(topo do funil ou ToFu) será sempre maior que a conversão (fundo de funil ou BoFu).

Geralmente um Funil de Vendas(ou Pipeline) é dividido em três partes: O Topo do Funil(ToFu), meio do Funil(MoFu) e fundo do Funil (BoFu).

É importante ressaltar aqui, que o seu Planejamento de Marketing deve sempre considerar que, por maior que seja a quantidade de pessoas que interajam ou entrem em contato com o seu negócio, somente parte destas pessoas, realmente se tornaram compradores de fato.

Em cada uma das etapas do funil de vendas, o seu potencial cliente terá uma forma de pensar diferente – com necessidades diferentes, em busca de informações diferentes e comportamentos específicos.

E é exatamente por esse motivo que você deve adequar seu conteúdo para cada uma dessas etapas do funil de vendas.

Sabendo disso, você deve considerar também que cada conteúdo – artigos, ebooks, tutoriais, webinars, campanhas… – irá conversar e afetar de forma diferente as pessoas que vão estar em cada uma das etapas do funil.

Kit Planejamento do Funil de Vendas - WG Marketing Digital

A importância de ter um site/blog

Antes mesmo de você definir qual conteúdo é mais eficaz para cada etapa do funil de vendas, é importante fazer uma análise de se o seu negócio possui a estrutura necessária para a construção e manutenção desse Marketing de Conteúdo.

Inicialmente, é necessário destacar a importância de se construir e manter um blog, dentro ou fora do seu site.

É estramamente imortante para saúde do seu negócio a atração de novos possíveis clientes de maneira constante, e é justamente o seu Blog que vai fazer com que isso seja possível, nutrindo esses possíveis clientes, por cada etapa do funil de vendas, com conteúdos e ofertas diferentes, para que ele seja conduzido, até que tome a decisão ou atitude esperada, de contratar um serviço, comprar um produto e assim por diante.

Para que isso aconteça, você deve saber que cada informação e conteúdo que é produzido por você não podem, de forma alguma, ficar parados em um único local, é preciso divulgá-los e fazer com que eles cheguem até seus prospects(possíveis clientes).

Então você e sua equipe precisam identifcar quais são as plataformas e redes sociais que os seus prospects mais acessam e usam, para só então definir onde será mais efetivo o compartilhamento de suas informações e divulgação da sua marca.

Para definir por qual plataforma e rede social será escolhida você deverá seguir uma regra simples: em que local o seu público está presente? Que sites os seus possíveis clientes acessam com mais frequência? Ter conhecimento de qual é o perfil do seu público alvo e da sua persona é imprescindível, não apenas para definir se o seu negócio deve estar no Facebook, Instagram, Twitter, entre outras redes, mas também para nortear que tipo de conteúdo deverá ser produzido.

Logo abaixo, nós fizemos uma lista que mostra quais são os principais tipos de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

Porém, é válido lembrar de que nada substitui a pesquisa constante, sobre o seu público, para manter a eficácia de sua Estratégia de Marketing.

Afinal de contas, quanto mais informações e conhecimento você possuir sobre as necessidades e comportamentos de cada tipo de potencial cliente, maior a possibilidade do seu conteúdo converter em uma venda!

Kit Marketing Nas Redes Sociais - WG-Marketing-Digital

Entrada do funil – descoberta e interesse

No topo ou entrada do funil de vendas, que é a parte mais aberta e larga das três etapas, é usado o conteúdo de atração, para criar relacionamento entre esse visitante e seu negócio e criar uma boa experiência para que esse possível cliente continue a interação até que atinja o nível para mudar de etapa.

Normalmente esses visitantes são pessoas que acabam entrando no seu site por intermédio de pesquisas feitas nos mecanismos de busca(Google) ou postagens e conteúdos compartilhados nas redes sociais.

O prospect nessa nessa etapa ainda não têm interesse por comprar ou contratar um serviço ou produto específico, muitas das vezes esse visitante só sabe que tem um problema, desejo, mas ainda não tem consciência de qual produto ou serviço poderá solucionar esse problema ou saciar esse desejo.

Consciência

Para facilitar o entendimento vamos imaginar que você te um negócio de venda carros online e deseja criar conteúdo para atrair novos visitantes para o seu funil de vendas.

Essas pessoas que irão se interessar pelos seus artigos de atração ainda não cogitam ou pensam na compra de um carro novo, porém já tem consciência de seus problemas e desejos: demoram mais pra chegar ao trabalho, menos conforno no trajeto, desejam mais comogidade no dia a dia para passear, viajar, desejam fazer um investimento de custo médio, porém não sabe ainda oque, etc.

No caso, essa pessoa apenas sente aqui alguns dos indícios de um problema ou desejo, e é responsabilidade do seu negócio, por intermédio do conteúdo produzido, criar um nome para este problema e apresentar uma possível solução.

Nesta etapa, o conteúdo mais eficiente são as postagens em redes sociais, infográficos e artigos do blog.

Dessa forma, o melhor conteúdo neste caso, seria um artigo de blog com iformações sobre “transporte público ou carro próprio: Quais as vantagens e desvantagens?” ou então “Infográfico: os principais benefícios de um carro no seu dia a dia”.

Meio do funil – consideração e intenção

Nesta etapa do funil, a pessoa já é apenas um visitante que acabou de conhecer o seu negócio, mas agora é alguém que já têm consciência de que possui um problema e de que precisar achar uma solução e saber quais são as opções que ele tem para resolver esse problema.

E é exatamente neste ponto que o tal “desconhecido” se torna um potencial cliente ou um lead e fica mais próximo ou propenso a tomar a decisão pela compra.

Para entender melhor, é aqui, nessa parte do funil de vendas que o futuro cliente toma conhecimento de seus reais problemas, toma consciência de seu diagnóstico e começa a analisar as possíveis soluções para resolver o problema que está tendo.

Os conteúdos que são mais eficazes neste ponto, são conteúdos exclusivos oferecidos em páginas de captura, um pouco mais específicos, como por exemplo ebooks, tutoriais, treinamentos, guias, webnars, aulas em vídeo ao vivo, soluções produzidas e entregadas pela sua empresa.

Um possível cliente, com certeza, não se negará a ceder informações básicas, porém valiosas, sobre elas e seus negócios, como por exemplo, nome, endereço de email, telefone ou whatsapp, nome da empresa, quantidade de funcionários e etc, em troca de um conteúdo mais especializado e que o ajude a solucionar o seu problema.

Para isso, usaremos novamente uma suposição: A sua empresa é um negócio de comércio eletrônico, que vende artigos de pesca e você quer criar algum tipo de conteúdo que conduza seu prospect a considerar a solução oferecida pelo seu produto.

Neste caso, a criação de um ebook “Passo a Passo da pesca para iniciantes – O Guia Completo” ou então um treinamento “Tudo que você precisa saber para se tornar um mestre da pesca”, e nesses conteúdos, mostrar e educar essa pessoa sobre as vantagens de usar produtos ou serviços que você oferece para que ele atinja melhores resultados.

Assim que um possível cliente aceita ceder suas informações em troca deste tipo de materiais, você terá mais conhecimento e informações sobre essa lead e assim terá dados mais relevantes e precisos para a próxima etapa do funil de vendas: A avaliação e compra.

Kit das Leads - WG-Marketing-Digital

Fundo do funil – avaliação e compra

Se você conseguiu conduzir seu visitante até aqui, meus parabéns, pois é neste ponto do funil, que a sua lead está à ponto de se transformar em cliente do seu negócio.

Agora, o seu visitante está de fato levando em conta o produto/serviço, como a resposta definitiva para a solução de seu problema, e é nesse momento que você deve produzir o conteúdo que vai convencê-la a tomar a decição.

Para esta etapa, páginas dedicadas exclusivamete ao produto/serviço no seu site são muito eficazes. Estudos de caso de outras pessoas que já usaram e ficaram satisfeitas com o seu produto e pesquisas de mercado também contribuem em muito para tomada de decisão do cliente. Um outro tipo de material, que também ajudam, são vídeos, de outras pessoas que já compraram e que deram uma avaliação. Todos esses são conteúdos que convertem bastante e tem um alto poder de convencimento.

Voltando aos exemplos que usamos: a concessionária poderia criar um estudo de caso ou uma campanha, e usar os contatos que conseguiu através dos conteúdos(blogs, ebooks e webnars), e, poderia também, usar para isso os modelos mais vendidos e as quais necessidades esses modelos atendem.

Já no caso da loja de artigos para pesca, seria uma boa a criação de um kit com as melhores ferramentas e acessórios que podem fazer um iniciante parecer um profional da pesca.

E é nesse ponto que entra o departamento de vendas. Caso um potêncial cliente está propenso a comprar, porém ainda tem alguma objeção ou dúvida, fazer um contato mais próximo e pessoal, poderá fazer com que enfim essa pessoa tome a decisão pela tão esperada compra.

O funil de vendas, é sim um perfeito cúmplice e aliado do seu negócio, na hora de compreender melhor o seu possível cliente, e pode ajudá-lo a criar um conteúdo personalizado e perfeito para cada uma de suas necessidades.

E aí? Este conteúdo te ajudou? Gostou? Que bom, pois isso é um sinal de que você irá gostar ainda mais do nosso curso exclusivo de Técnica de Vendas. Neste curso você vai aprender de forma definitiva a importância do processo de vendas e como fechar mais vendas para o seu negócio, economizando tempo e dinheiro! E o melhor, tudo isso GRATUITAMENTE! Gostou?! Clique aqui.

Ebook Inside Sales - WG Marketing Digital

Leave a Reply

pt_PTPortuguese
pt_PTPortuguese